銷售過程中的買賣是什么

                                                                             

                                                                            銷售過程中的買賣是什么

                                                                                   上一篇簡單梳理了《銷售銷售你賣的是什么》,今天我繼續來講銷售過程中的買賣是什么。

                                                                            timg (2).jpg


                                                                                 銷售的定義已經非常明確了,那么銷售的過程就是一次買賣的過程,這個買賣到底是什么?很多人會說,我賣杯子客戶買的就是杯子,我賣書,客戶買的就是書,一句話,買賣的是產品!

                                                                                 針對這樣的答案,如果我告訴你,你錯了,你信嗎?


                                                                                  比如:假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意??墒卿N售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?答案是顯而易見的--不會,因為你的感覺不對;


                                                                                

                                                                            所以我告訴你,銷售過程中買的是:感覺!


                                                                            1
                                                                                   人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺;


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                                                                            3
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                                                                                 你認為,要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好?營造好了這種感覺,你就成功了!



                                                                            買賣過程中賣的是什么?答案:好處


                                                                             好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

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                                                                            對顧客來講,顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。


                                                                                   所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說謝謝。


                                                                                  弄清楚了買賣的真諦,面對面銷售的時候客戶思考的問題就不難發現了:

                                                                            面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?


                                                                            顧客
                                                                            六大問句

                                                                            1,你是誰?

                                                                            2,你要跟我談什么?

                                                                            3,你談的事情對我有什么好處?

                                                                            4,如何證明你講的事實?

                                                                            5,為什么我要跟你買?

                                                                            6,為什么我要現在跟你買?




                                                                                   六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想,對我有什么處處?假如他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處,現在不買的損失。


                                                                                  因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

                                                                                  當然 最后我再提醒大家一個問題,那就是你要準備好自己產品的獨特賣點:

                                                                            USP獨特賣點
                                                                                  獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種產品也會有自己的獨特賣點,在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。



                                                                            timg.jpg



                                                                             

                                                                            跟著鋼鐵看美文,猛戳以下鏈接:


                                                                            鋼鐵行色

                                                                            行色在路上

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                                                                            地址:濟南市歷下區奧體西路1222號力高國際10號樓8F
                                                                            電話 0531 66592177 66592077
                                                                            傳真 0531-66592077
                                                                            公司網址:www.afz0.com
                                                                            公司郵箱:fd@fudingsteel.cn

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